La Consulenza Evoluta

La consulenza evoluta.

Cosa significa davvero, e perché sei al centro solo tu.

(Tempo di lettura: circa 6 minuti)

Il sistema bancario tradizionale è strutturato per vendere. Il consulente evoluto è strutturato per ascoltare. Sembra una sfumatura. Non lo è.

Parto da una domanda scomoda: quante volte, parlando con il vostro consulente finanziario o con il vostro direttore di banca, avete avuto la sensazione che la conversazione ruotasse più intorno ai prodotti che vi stavano proponendo che non intorno alle vostre reali esigenze?

In questo articolo voglio spiegarvi cosa intendo per “consulenza finanziaria evoluta”, perché ho scelto di strutturare la mia offerta in tre livelli di servizio differenziati, qual è la logica che li governa, e perché ho inserito concetti come l’impact investing che, fino a qualche anno fa, erano riservati ai grandi patrimoni istituzionali.

Il vecchio modello. Perché non basta più.

Per quasi trent’anni ho lavorato dentro o forse dietro ed entro il sistema bancario. L’ho fatto con passione e con la convinzione che si potesse fare bene anche all’interno di strutture complesse e non certo molto dinamiche. Con il tempo, però, ho dovuto prendere atto di una trasformazione profonda che ha cambiato le priorità di quel sistema: la marginalità sul prodotto è diventata il primo obiettivo, la relazione con il cliente il secondo.

Il vecchio modello funziona così: il consulente riceve direttive commerciali, propone principalmente i prodotti di casa perché fortemente “consigliati”, raggiunge i target. Il cliente, nel frattempo, riceve soluzioni costruite su logiche di portafoglio anonime che poco o nulla hanno a che vedere con la sua situazione specifica.

Risultato: portafogli simili per persone diversissime. Piani finanziari che durano fino alla prossima campagna commerciale. Relazioni che si azzerano ad ogni cambio di gestore. E, soprattutto, un cliente che non sa mai davvero perché ha quello che ha.

Per questo, nel 2016, ho scelto la libera professione. Non per una questione di convenienza, ma di coerenza. Per essere davanti e non dietro, o “indietro”; per essere presente e per essere insieme a chi come me desidera lettura, comprensione e spiegazione.

Il nuovo modello. Partire dai bisogni, non dai prodotti.

La consulenza evoluta parte da un presupposto diverso: prima di qualsiasi proposta di investimento, è necessario capire chi è la persona che ho di fronte. Non solo il suo profilo di rischio formale, che spesso dice poco della realtà, ma la sua vita: il suo nucleo familiare, i suoi obiettivi, i suoi sogni e le sue preoccupazioni, il suo patrimonio nella sua interezza e ricchezza di sfumature — non solo la parte finanziaria.

Lavoro come un cuoco gourmet: non esiste una ricetta standard da applicare a tutti. Ogni soluzione è costruita su misura, calibrata sul profilo reale di chi ho davanti, non su una lista di prodotti “consigliati” dalla direzione.

Questo ha una conseguenza pratica molto concreta: la prima cosa che faccio, in qualsiasi livello di servizio, è un’analisi dei bisogni del cliente e del suo nucleo familiare. Non del portafoglio. Non del rischio. Dei bisogni. Perché è da lì che si capisce dove allocare le risorse, con quale priorità, in quale orizzonte temporale. Il portafoglio viene dopo. Sempre.

Tre livelli, una logica.

Ho strutturato la mia offerta in tre livelli non per fare una lista di prezzi, ma perché la complessità patrimoniale delle persone è oggettivamente diversa. E a complessità diversa deve corrispondere un livello diverso di analisi, di presidio, di servizi.

Serenità è il livello pensato per chi vuole mettere ordine nella propria situazione finanziaria, avere una guida affidabile, sapere che qualcuno presidia il proprio portafoglio e lo aggiorna al variare delle circostanze. Non è un servizio “base” nel senso riduttivo del termine: è un servizio completo per chi ha esigenze chiare e un patrimonio non ancora articolato. Il punto di partenza, anche qui, è sempre l’analisi dei bisogni. Seguono la riallocazione del portafoglio in essere, la distribuzione nelle aree di bisogno, la revisione e il monitoraggio periodici.

Equilibrio nasce dalla constatazione che molte persone hanno un patrimonio che non si esaurisce nel conto titoli: c’è la previdenza integrativa, c’è la liquidità distribuita su più banche, ci sono gli immobili. Questi asset parlano lingue diverse e spesso non si parlano tra loro. Equilibrio esiste per governare questa complessità come un sistema unitario, non come un insieme di pezzi separati. Aggiunge la visione aggregata di finanza e previdenza, la dashboard digitale sempre aggiornata, il report trimestrale personalizzato, il supporto telefonico dedicato, il coordinamento con i professionisti di fiducia del cliente. E aggiunge qualcosa che molti consulenti non offrono: il servizio di selezione titoli per l’operatività su amministrato, per chi vuole anche un’attenzione specifica ai singoli strumenti del proprio portafoglio.

Vertice è il livello dedicato a chi gestisce un patrimonio complesso, spesso distribuito tra più intermediari, che deve guardare anche alle generazioni future. Qui la consulenza diventa presidio a tutto tondo: pianificazione multigenerazionale, ottimizzazione fiscale, accesso ai mercati privati (private equity, private debt), monitoraggio del rischio con elaborati personalizzati, analisi del patrimonio detenuto presso altri intermediari. E poi il Consiglio di Patrimonio: un incontro annuale dedicato; con notaio, avvocato o consulente fiscale, coordinato dal sottoscritto, in cui le diverse dimensioni del patrimonio — legale, fiscale, successoria, di protezione — vengono lette insieme per la prima volta, spesso, nella vita di molti clienti.

I tre livelli non sono contenitori rigidi. Sono punti di partenza. Ogni situazione si costruisce insieme. Come un menu per una cena gourmet a domicilio che coniughi una alimentazione sana ed equilibrata alla chimica del mindful eating dove origini degli ingredienti e racconti tecnici creano la nuova narrazione del piatto. 

Perché la struttura del documento presenta i servizi prima delle commissioni.

Chi mi conosce sa che non ho nulla da nascondere sul fronte commissionale. La mia è una consulenza trasparente, senza conflitti di interesse, senza prodotti di casa il cui collocamento è suggerito da altri. Le commissioni le dichiaro sempre, con precisione.

Ma c’è una differenza sostanziale tra dichiarare una commissione e spiegarne il valore. Se la prima cosa che leggete è una percentuale, la vostra mente la processa come un costo. Se la prima cosa che leggete è ciò che ricevete in cambio, la stessa percentuale diventa il corrispettivo di qualcosa. Un po’ come quando si va ad acquistare un’auto: prima cerchi il modello che possa soddisfare le tue esigenze (con gli optional che ritieni indispensabili) e solo dopo che l’hai configurata vai a vedere quanto è il prezzo.

Per questo nei documenti che presentano la mia offerta i servizi precedono sempre le commissioni. Non è una tecnica di vendita: è rispetto per il lettore. Volete sapere quanto costa prima di sapere cosa comprate? Legittimo. Ma io preferisco che sappiate prima cosa ottenete.

L’impact investing. Perché ne parliamo.

Qualcuno potrebbe chiedersi perché un consulente finanziario che lavora prevalentemente con clienti privati inserisce tra i servizi del livello più elevato l’impact investing e la finanza sostenibile.

La risposta ha due livelli.

Il primo è pratico: i clienti con patrimoni complessi, che sono il profilo tipico del livello Vertice, chiedono sempre più frequentemente che il proprio denaro produca valore non solo finanziario. Non è una moda. È una consapevolezza crescente che il denaro, se investito bene, può contribuire a qualcosa che va oltre il proprio conto.

Il secondo è di metodo: il mercato ESG è pieno di prodotti che si chiamano sostenibili spesso senza esserlo davvero — il cosiddetto greenwashing. Il mio ruolo, in questo ambito come in tutti gli altri, è selezionare con rigore: fondi con criteri ESG verificati, green bond che finanziano progetti reali e misurabili, strumenti di private market focalizzati su energia rinnovabile, economia circolare, infrastrutture sociali. E soprattutto fornire al cliente report che misurano l’impatto concreto — tonnellate di CO₂ evitate, famiglie finanziate, watt di energia prodotta — accanto ai classici indicatori di rendimento.

L’impact investing, nel mio approccio, non è un’aggiunta decorativa. È una componente integrata nella strategia complessiva, bilanciata con rischio e orizzonte temporale come qualsiasi altra asset class.

La differenza tra un consulente moderno e uno ancorato al passato.

Non voglio fare confronti con nomi o categorie. Ma voglio essere preciso su cosa distingue, concretamente, un approccio evoluto da uno tradizionale.

Il consulente tradizionale parte dal prodotto: ha un listino, ha degli obiettivi commerciali, costruisce un portafoglio attorno agli strumenti che conosce e che è incentivato a proporre. Il cliente riceve una soluzione che potrebbe andare bene per molti altri clienti con caratteristiche simili.

Il consulente evoluto parte dal cliente: ascolta, analizza, costruisce. Non ha un listino da rispettare. Ha una visione del patrimonio a 360 gradi — finanziario, immobiliare, previdenziale, fiscale, successorio — e coordina i professionisti necessari per gestirla. La tecnologia è al suo servizio: dashboard digitali che aggregano tutti gli asset, strumenti di monitoraggio del rischio, report personalizzati che il cliente può leggere e capire senza un dizionario tecnico.

La differenza più importante, però, non è tecnica. È legata alla relazione. Il consulente evoluto conosce il cliente nel tempo: sa cosa è cambiato nella sua vita, aggiorna la strategia al variare delle circostanze, è disponibile quando i mercati diventano rumorosi e l’emotività rischia di prendere il sopravvento. È un interlocutore stabile in un mondo finanziario che non lo è quasi mai.

Ho vissuto entrambi i lati di questo confine. So riconoscere la differenza e con voi lavoro nella vostra cucina dando visione e realizzando il menu che avete sempre sognato.

Per concludere.

La consulenza evoluta non è un lusso. È ciò a cui ogni persona che vuole gestire consapevolmente il proprio patrimonio dovrebbe poter accedere.

I tre livelli che ho costruito — Serenità, Equilibrio, Vertice — non sono categorie di spesa crescente. Sono livelli di complessità crescente, ciascuno dei quali porta con sé un insieme di strumenti, di analisi e di relazioni progettati per rispondere davvero alle esigenze di chi è a quel livello di percorso patrimoniale.

Se volete capire a quale livello risponde la vostra situazione, il primo incontro è conoscitivo e senza impegno. In 45 minuti capiremo insieme qual è il percorso più adatto. Potete prenotare direttamente su tosonluigi.com.

Il vostro consulente.

Luigi Toson  |  Consulente Finanziario